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我正在估算一个半复杂的软件解决方案的时间+成本，它对大约 75% 的功能没有具体要求。我仍然想通过从客户那里获取更多数据来做出尽可能好的估计。由于与其他产品/技术存在太多依赖关系并且缺乏定义，因此仍有部分可能最终无法开发。我也有一个非常紧迫的时间表来产生这个估计。

该项目还将有其他竞争者。客户期望价格+持续时间（可能还有功能），我知道每个人都会离开。我知道这是不可能的，但请告诉营销人员。另一个问题是我正在与中间人交谈，而不是直接与客户交谈。我只能从中间人那里获得信心，但不能从决定性的客户那里获得信心。这完全是一个不同的问题。

我可以在我的价格计划/合同中加入哪些免责声明/信息，以免破坏该项目的团队，所以当项目开始下滑（在成本/时间/功能方面）时，我们将获得某种付款。我当然希望按时间通过冲刺或发布来获得报酬，但我怀疑客户是否会相信这一点。我确信我们可以在截止日期前完成这个产品，也可以创造一个伟大的产品，但我怎样才能说服客户相信我呢？

问题

我能做些什么来获得这个项目并同时避免死亡行军的情况？

欢迎任何建议！

编辑：结果

最后，我们（我和我的同事）说服客户我们至少需要一周的时间来评估产品。所以我们做到了。我们还推动（并获得）与客户会面几个小时的空档，以澄清任何未解决的需求问题。所以我们做到了。会议是在我们做出第一份估算草案后完成的，所以我们确信我们有所有的问题可以指出被完全误解或过于模糊而无法估算的细节。我希望我们能得到这个项目，因为这对我们来说意味着 8 个月的全职工作，加上合理的报酬。我们会在大约一个半星期后知道。

当然，我还指出，我们提供该产品的方式将使他们准确地到达他们想要的位置，并提供他们真正想要的产品。此外，我们只承诺价格和时间，但不承诺功能，因为它会发生变化并且将会发生变化。我认为我们给人留下了足够好的印象。

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6 回答 6

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在这种经济环境下，很多公司都在争分夺秒。一定有人会给他们一个非常甜蜜的出价，这将

  1. 无法交付，
  2. 杀死他们的团队，或
  3. 两个都。

当他们无法以约定的价格交付时，他们将开始降低质量以交付某些东西并获得报酬。

您的挑战是以专业的方式向您的潜在客户展示这一事实，并说服他们您将非常努力地以合理的成本提供服务，同时也提供他们真正需要的东西。您要返回以了解更多细节的事实，以及您处理项目的方法（敏捷......但一定要向他们解释商业利益）有助于确保他们最终得到他们真正需要的东西。

请记住，他们希望以尽可能低的价格交付他们需要的软件。

说服他们您将完全满足他们的需求，并且您的价格是合理的。

于 2009-09-02T22:17:55.450 回答
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欢迎来到固定价格开发服务的世界:-)

赢得该项目并同时避免死亡行军情况的技巧：

  • 不要低估一个项目。竞标您认为该项目将采取的措施，并为可能出错的事情增加一些百分比。
  • 如果您遗漏了 75% 的细节，那么该项目很可能与您目前的预期有很大不同。在定义的工作大纲内记录一些合理的细节假设。当项目实际开始并且细节与假设不符时，您有机会协商更改的成本。那时，您可能还可以更好地了解自己的高/低多少，并尝试用此报价进行补偿。
  • 您在 SOW（工作说明）中的目标应该是定义足够的细节，以便在您对项目有更多了解时，有机会重新协商变更成本。尽可能把这些写成积极的。请注意，真正了解该项目的人不太可能阅读或理解 SOW...我的基础是，您几乎没有可以引用的细节。这意味着它不是咨询式销售，任何一方都没有真正专注于构建“正确”的解决方案。
  • 如果您能获得一份 T&M（时间和材料）合同，那就太好了。如果没有一些基本上违背 T&M 目的的限制，我怀疑你会得到它或无法得到它。您的潜在客户将此视为他们接受了围绕您能力的所有风险。
  • 希望您不是公司中第一个这样做的人。从历史上了解项目的进展情况和典型的结果率。许多软件开发团队按小时收费，远远高于成本……但他们的报价往往较低，而不是实际小时数。与实际报价相比，客户通常会更多地争论小时/天数。企业往往习惯于支付高额的时薪。
  • 计算出您部门的预期利润（您需要从工作中获得的利润）。这可以帮助您了解当您的项目失败时您可能会面临多少“死亡行军”。
  • 在 SOW 中指定开始工作之前规范中所需的详细程度。尽管敏捷和其他以客户为中心的流程采用了一种旨在寻找最佳解决方案的方法，但它们的设计目的并不是为了在固定投标环境中控制成本。您需要对需求采取瀑布式方法，然后以敏捷的方式构建，以便您可以在此过程中进行调整。该规范与 SOW 一样，将为您提供为更改计费的机会。虽然客户不喜欢这样，但它会将与需求相关的负担和风险放在他们身上，而不是你的团队身上。

请注意，要在这些谈判中取得成功，您需要一个支持性的管理、销售和项目管理团队。如果你没有那个，你一定会一直在“死亡行军”。即使您放弃质量、流程、测试和其他项目，您也会发现一个项目的时间永远不够用。

于 2009-09-03T12:25:04.173 回答
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编辑：

解决中间人的情况。我认为最好的做法是提交一份风险清单以及您的出价，作为对客户的礼貌。有点像让他们提前了解他们的项目限制是什么。这将花费您一些前期工作，但我认为它可以帮助您赢得项目。

你有两个选择

做出最佳猜测，然后将您的估计翻倍或翻三倍（您的竞争对手可能也在做同样的事情。）

向客户解释你不能像这样投标工作，并告诉他其他人给他一个固定的估计可能不是完全真实的。

归根结底，如果你不能在工作上赚钱，那么努力就没有意义了。

就个人而言，我更喜欢后者，与您的客户进行前期和诚实的沟通将使您比任何投标技巧都走得更远。

于 2009-09-02T22:15:12.520 回答
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我想说你应该考虑的几件事：

假设： 您无法添加任何免责声明，但您需要用合理的假设填补需求中的空白并记录它们。没什么大不了的或可怕的，只是您的规范/投标中的一个部分，其中包含一个项目符号列表，说明您认为是正确的，哪些是缺失的（例如，将使用 LDAP 提取用户详细信息，并且不会编写任何管理屏幕来覆盖用户管理） .

这使您可以清楚地估算，因为您现在有一个完整的工作范围，但这也意味着如果客户回来的事情完全不同，您就有一个公平的基础来开始谈论提出变更请求和改变成本。或者，他们可能会在谈判期间回来说这种假设或假设不正确，并且您有更多信息。

超出范围： 假设的特定情况 - 列出您不包括的内容（例如系统 X 不存在集成）。同样，这使您可以在以后的阶段拥有完整的范围和合理的案例来应对可能发生的成本变化。

假设和超出范围特别适用于顺便提及但没有真正跟进的事情，或者他们说可以等待第二阶段的事情。这些通常是客户认为正在作为主要项目的一部分完成的事情，但项目团队却没有。

希望您定义的假设和范围的彻底性和洞察力也将有助于激发最终客户的信心。

意外事件： 一个棘手的问题，但您应该通过两种方式添加意外事件：

(1) 针对特定风险。对于可能意味着某事需要的时间比您估计的时间长的事情，然后投入一定的金额来弥补按其发生的机会加权的金额。将所有这些加起来，这就是您的风险应变能力。

(2) 意外事件发生 - IT 项目发生不可预知的问题。添加 10% 到 20% 以覆盖这一点。

您是否向您的商务人员和客户隐瞒意外事件取决于您的关系，但如果它被删除，他们需要了解这意味着什么（基本上你会超支）。

了解工作量和成本之间的关系： 作为技术人员，您的职责是根据您所拥有的信息对工作量进行估算。然后，您需要将假设、应急级别等信息传达给可以将其转换为货币价值的商业团队。他们要清楚的是，如果他们想降低不改变努力的成本。

There are loads of good reasons for writing down the cost to the client (to build a relationship, because you'll end up with stuff you can reuse later and so on) but people need to understand that unless the scope changes the effort stays the same - the reduction comes out of the profit.

于 2009-09-03T12:55:15.807 回答
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i have a blog article which may have a few tips in it for you:

http://pm4web.blogspot.com/2009/06/surviving-under-resourced-project.html

one of the other posters here has a good point to. there will always be someone who will offer a lower price to get the work. and the developer will suffer for it later (i.e. having to do a lot of free work to satisfy the client).

some clients need to have this experience before it clicks that you cant do IT projects on the cheap without paying some kind of price.

LM

于 2009-09-03T23:15:45.617 回答
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追求现实主义。避免承诺太多，然后说明这一点。

许多客户都被不切实际的报价者烧毁了，他们未能按承诺交付。

强调规范冲刺的必要性。传达对核心功能的关注和对交付的承诺，而不是功能的富矿。提供主要开发阶段以交付核心功能。

传达敏捷方法的力量和安全性。相信客户有能力看到良好的感觉。

简而言之：努力给人以现实和严肃的印象（比你的竞争对手更重要）。对于任何认真的客户来说，最终最重要的不是价格，而是对产品将按时按预算交付的信心。

于 2009-09-02T22:35:52.573 回答